تخفیف ۱۰ درصدی ممکن است سود هر سفارش را بسیار بیشتر از ۱۰ درصد کاهش دهد. دلیل ساده است: قیمت فروش پایین می‌آید، اما بخش زیادی از هزینه هر واحد ثابت می‌ماند. پیش از اجرای کمپین، تعداد فروش لازم برای جبران این کاهش را محاسبه کنید.
اول سود مشارکت هر واحد را مشخص کنید
برای این تصمیم، «سود مشارکت» یعنی قیمت واقعی فروش منهای هزینه متغیر هر واحد؛ مبلغی که برای پوشش هزینه‌های ثابت و سپس سود باقی می‌ماند. این عدد با سود خالص کسب‌وکار فرق دارد.
فرض کنید قیمت محصول ۲۰۰ هزار تومان و هزینه متغیر آن ۱۴۰ هزار تومان است. سود مشارکت هر واحد ۶۰ هزار تومان خواهد بود. هزینه متغیر می‌تواند علاوه بر کالا، بسته‌بندی، کارمزد و ارسال پرداختی شما را هم دربر بگیرد.
مثال: یک تخفیف کوچک با اثر بزرگ
| وضعیت فرضی | قیمت فروش | هزینه متغیر | سود مشارکت واحد |
|---|---|---|---|
| بدون تخفیف | ۲۰۰ هزار | ۱۴۰ هزار | ۶۰ هزار |
| تخفیف ۱۰ درصد | ۱۸۰ هزار | ۱۴۰ هزار | ۴۰ هزار |
| تخفیف ۲۰ درصد | ۱۶۰ هزار | ۱۴۰ هزار | ۲۰ هزار |
با تخفیف ۱۰ درصدی، سود مشارکت واحد یک‌سوم کاهش یافته است. اگر قبلاً ۱۰۰ واحد می‌فروختید، جمع مشارکت ۶ میلیون تومان بود. با مشارکت ۴۰ هزار تومانی، برای رسیدن به همان مبلغ باید ۱۵۰ واحد بفروشید؛ یعنی ۵۰ درصد فروش بیشتر.
فرمول فروش لازم برای جبران
تعداد جدید = تعداد قبلی × مشارکت واحد قبل از تخفیف ÷ مشارکت واحد بعد از تخفیف
این فرمول فرض می‌کند ترکیب کالا، هزینه متغیر و هزینه ثابت تغییری نکرده‌اند. اگر کمپین ۱ میلیون تومان هزینه اضافه داشته باشد، هدف مشارکت در مثال بالا ۷ میلیون می‌شود و فروش لازم به ۱۷۵ واحد می‌رسد. اگر مشارکت پس از تخفیف صفر یا منفی شود، افزایش تعداد نمی‌تواند با همین فرض‌ها آن را جبران کند.
فروش بیشتر از کجا می‌آید؟
همه سفارش‌های کمپین اضافه نیستند. بخشی از مشتریان بدون تخفیف هم خرید می‌کردند و بعضی فقط خرید ماه بعد را جلو می‌اندازند. برای ارزیابی، فروش واقعی را با یک خط مبنای منطقی مانند دوره مشابه مقایسه کنید و فصل، تبلیغات و تغییر موجودی را در نظر بگیرید.
فقط تعداد سفارش را اندازه نگیرید
مبلغ فروش، مشارکت کل، هزینه کمپین، مرجوعی و زمان وصول را کنار هم ببینید. تخفیفی که تعداد فروش را بالا می‌برد ولی وجه آن دیر وصول می‌شود، ممکن است فشار نقد ایجاد کند. کمبود موجودی هم می‌تواند مشتری با قیمت کامل را از خرید محروم کند.
چک‌لیست پیش از شروع
۱. هدف کمپین را مشخص کنید: فروش موجودی قدیمی، جذب مشتری یا افزایش مشارکت.
۲. هزینه متغیر واقعی و قیمت پس از همه تخفیف‌ها را بنویسید.
۳. فروش لازم برای جبران را با ظرفیت تأمین و ارسال مقایسه کنید.
۴. بودجه و زمان پایان کمپین را تعیین کنید.
۵. پس از پایان، نتیجه را با فرض اولیه مقایسه کنید.
برای شناخت هزینه‌های ثابت و پوشش آن‌ها، نقطه سربه‌سر و برای اثر انبار، مدیریت موجودی را ببینید.
منابع
محاسبات، مثال‌های تألیفی و فرضی‌اند و عوامل مالیاتی اختصاصی در آن‌ها منظور نشده است.
