سفارش بزرگ می‌تواند خبر خوبی باشد، اما شاید قبل از دریافت پول مشتری به خرید کالا، بسته‌بندی و نیروی بیشتر نیاز داشته باشید. برای پذیرش سفارش، سود احتمالی کافی نیست؛ باید بدانید در هر مرحله چقدر نقد لازم دارید و چه زمانی برمی‌گردد.
رشد فروش چه زمانی نقد مصرف می‌کند؟
وقتی پرداخت خرید زودتر از وصول مشتری انجام شود، فاصله زمانی باید تأمین شود. افزایش موجودی و مطالبات نیز پول بیشتری در عملیات نگه می‌دارد. حتی اگر سفارش سودآور باشد، این فاصله می‌تواند پرداخت‌های دیگر کسب‌وکار را تحت فشار بگذارد.
مثال فرضی یک سفارش ۳۰۰ میلیونی
فرض کنید مشتری ۳۰۰ میلیون تومان سفارش داده و ۳۰ درصد را ابتدا پرداخت می‌کند. خرید کالا و آماده‌سازی ۲۱۰ میلیون هزینه نقدی دارد. مانده سفارش پس از تحویل وصول می‌شود. در این مثال ساده، سایر اقلام برای تمرکز بر زمان پول حذف شده‌اند.
| مرحله | ورود نقد | خروج نقد | نقد تجمعی سفارش |
|---|---|---|---|
| دریافت پیش‌پرداخت | ۹۰ میلیون | صفر | ۹۰ میلیون |
| خرید و آماده‌سازی | صفر | ۲۱۰ میلیون | منفی ۱۲۰ میلیون |
| وصول مانده مشتری | ۲۱۰ میلیون | صفر | ۹۰ میلیون |
بیشترین کمبود تجمعی سفارش ۱۲۰ میلیون تومان است. مشارکت نهایی ۹۰ میلیون در این مثال، سود خالص رسمی نیست؛ سایر هزینه‌ها و ریسک‌ها باید جدا لحاظ شوند.
مانده حساب را کامل خرج نکنید
اگر حساب شما ۱۵۰ میلیون موجودی دارد، لزوماً نمی‌توانید ۱۲۰ میلیون آن را به سفارش اختصاص دهید. حقوق، اجاره و سررسیدهای قبلی را از نقد قابل‌تخصیص کم کنید. برنامه سفارش را روی برنامه کل کسب‌وکار قرار دهید تا دو تعهد هم‌زمان از یک پول استفاده نکنند.
سه راه تغییر فاصله نقد
پیش‌پرداخت بیشتر: در همین مثال، پیش‌پرداخت ۵۰ درصدی، کمبود خرید را به ۶۰ میلیون می‌رساند؛ با فرض ثابت‌بودن بقیه شرایط.
تحویل و وصول مرحله‌ای: اگر از نظر عملیاتی و قرارداد ممکن باشد، بخشی از سفارش تحویل و وجه آن قبل از خرید بخش بعدی دریافت می‌شود.
مهلت پرداخت توافق‌شده با تأمین‌کننده: زمان خروج پول تغییر می‌کند. این روش باید با توافق روشن باشد و نباید بر تأخیر خارج از قرارداد تکیه کند.
تأخیر مشتری را آزمایش کنید
سناریوی وصول دیرتر، افزایش قیمت خرید و مرجوعی را جدا بررسی کنید. اگر مشتری دو هفته دیرتر پرداخت کند، مبلغ کمبود ممکن است همان بماند، ولی مدت درگیری نقد افزایش می‌یابد و پرداخت‌های بیشتری در آن فاصله می‌رسند.
پیش از قبول سفارش چه بپرسیم؟
۱. ظرفیت واقعی تهیه و تحویل چقدر است؟
۲. هزینه متغیر و هزینه اضافه ظرفیت چیست؟
۳. بیشترین کمبود نقد چه روزی رخ می‌دهد؟
۴. ورودی مشتری چقدر قابل‌اتکاست؟
۵. اگر تأخیر رخ دهد، کدام پرداخت ضروری در خطر است؟
۶. آیا شروط پرداخت و تحویل به‌روشنی ثبت شده‌اند؟
برای فهم منابع درگیر عملیات، سرمایه در گردش و برای زمان خروج پول، تقویم پرداخت تأمین‌کنندگان را ببینید.
منابع
مثال عددی تألیفی و فرضی است؛ این مقاله پیشنهاد دریافت تسهیلات یا تضمین بازده نیست.
